Como segmentar contatos por etapa do funil sem perder venda no meio do caminho

Segmentar contatos por "lead", "cliente" e "inativo" é melhor do que não segmentar nada, mas é um funil raso demais para apontar onde a venda está travando. A maior parte da perda acontece nas etapas do meio, que esse modelo simplificado não enxerga.

O funil que realmente ajuda a identificar gargalo separa pelo menos quatro momentos: primeiro contato, qualificado (já respondeu as perguntas que mostram interesse real), proposta enviada e negociação. Cada etapa tem uma ação esperada do seu lado e um tempo médio razoável de permanência.

Onde procurar o gargalo

Depois de rodar esse funil por algumas semanas, olhe em qual etapa os contatos ficam parados por mais tempo sem avançar nem serem marcados como perdidos. Normalmente é logo depois da proposta: o cliente recebeu o valor, não respondeu "não" nem "sim", e simplesmente parou de interagir.

Esse ponto específico costuma pedir um follow-up diferente do resto do funil, mais direto sobre o que falta para decidir, em vez de repetir a oferta. Funil detalhado não serve só para relatório, serve para saber exatamente que mensagem mandar em cada etapa.